星空体育官网-赛后浙江队备战葡超，豪取连胜细节曝光，底气十足，团队化学反应显著-星空体育官网

　　每个大客户，都是 star sports 你的金矿，给你带来无尽的财富。那么，如何才能抓住客户的心，让他心甘情愿为你的酒店餐厅带来更多的营业额呢？

　　锁住餐厅销售，终身价值：一个客户一次进店消费多少钱，一年进店消费多少次。

　　打造出自己的鱼塘，自己鱼塘的特点：

　　1.星空体育下载有强大的消费口碑力

　　2.有强大的影响力

　　3.有强大的传播带新客能力，带新客的能力达到40%的利润，你想要的每一个顾客，都在别人的鱼塘里面(竞争对手，同行)你要的是找到别人的用餐差异化，凸显差异化营销，前端打平让用餐者值或好的体验，回味无穷。前厅做到后端引流赚大钱，

　　后厨做到产品差异化，

　　消费差异化，

　　价格差异化。

您知道营销活动应该怎样做吗？

　　营销活动系统流程设计

　　营销活动创建

　　制作营销提案

　　设定营销目标

　　检查营销时间

　　筛选营销群体

　　预测营销收益

　　营销活动评估

　　数据分析需求

　　一、突击企业困惑：

　　突击一：酒店销售额增长，却不见利润提高，反而出现利润率降低；

　　突击二：营销缺少思路工具，无法及时了星空解客户需求，抓住大客户；

　　突击三：如何对客户用餐出勤率进行考核，VIP客户考勤表建立；

　　突击四：PK的魅力在哪里，如何有效建立和运用酒店销售PK机制；

　　突击五：营销团队复制难，蜗牛工作精神，有劳而无功，业绩低下。

　　二、突击营销收获：

　　全年节假日营销计划表：

　　对于商家而言，节假日就意味着商机，于是演变成如今的“每逢节日必促销，没节也要促销”，事实上，节日营销早有先例，而随时间的推移，节日营销也出现了许多新的趋势，尤其是在互联网经济的催化下，节日营销又出现了许多新玩法。我国目前节假日共计117天（包括公休日），基本上占到了全年的三分之一，对于餐饮企业而言，节假日对销售拉动无疑效果是明显的。但对于节假日，很多商家是又爱又恨，爱是人气旺盛，购买力强劲，恨的是投入巨大的人力物力，而效果未必很好。

　　那么，对节日营销，我们需要把握的关键和注意的方面是什么呢？如何掌握节日营销的节奏和频率需要餐饮企业提早准备和制定方案。

　　节假日营销不是：“送！送！送！”

　　而是：“愉快的与顾客，玩！玩！玩！”

　　我们教您怎么“玩”出客户忠诚度！

　　三级客户划分表：

　　一个企业的80%的利刃来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗，如何针对不同的客户提供不同的服务方式，并根据企业不同客户的需求，提供不同的产品，制定不同的营销策略，企业应建立客户分类标准，客户对于企业的贡献率是不同的，如何有效的维护客户，特别是有价值的客户。

　　现场分析：

　　精准营销群体划分法

　　客户消费频次提升法

　　大客户考勤表：

　　大客户对于企业的重要性几乎是人尽皆知的，但并不是所有企业都能做到

　　真正以大客户为工作中心，以满足他们为己任。如果企业想在市场上基业长青或者追求卓越，就必须培养客户的忠诚度，与客户之间建立一种牢固的关系，这种联系除了来自于业务方面还有情感的因素，使顾客和企业密切相关。客户与企业的关系越紧密，对于企业的利润贡献率就会越大。因此维系大客户的情感是十分重要的。

　　营销传播渠道划分表：

　　营销传播能够通过强化客户忠诚度，提高顾客粘性和消费频率。

　　营销传播还能通过在消费者记忆中梳立品牌和创造品牌形象、提升品牌价值。

　　三、项目设计师介绍：

　　周忠亭教授：

　　中成伟业酒店管理教育集团导师；

　　金钥匙国际酒店管理学院（中国区）院长；

　　北京大学旅游餐饮酒店发展战略课题组主任；

　　中国烹饪协会、浙江大学专家讲师，担任多家大型餐饮酒店集团顾问。

　　《中国好餐饮》总策划；

　　出版光盘：《股权激励整体方案》《赢在领导力》《厨政管理实战宝典》《5+1绩效考核管理》《酒店策划营销实战宝典》等。

主讲老师

　　陈露老师：

　　中成伟业酒店管理教育集团金牌讲师；

　　北京大学旅游酒店发展战略课题组研究员；

　　餐饮高级职业经理人；

　　天目湖宾馆、金色南都大酒店、舜和国际酒店集团、南园樱花宾馆（中日）、台儿庄大酒店、狮城酒店集团、西新饭店、南海渔港、金满楼、无锡迎宾楼、雍景生态园、顺风餐饮集团、华联餐饮集团、食为先酒店集团、黄山大厦酒店、刘一锅餐饮连锁、鲁西肥牛连锁等

　　1000余家星级酒店及餐饮企业成功验证——构建9张王牌营销体系工具模板

　　五、学员分享感受

　　今天通过营销冠军课程，学到的几点：由于本人主要从事的是英国中餐外卖，故而对餐馆及酒店的营销不是太了解，因为在英国的竞争还没有如此白热化，而且由于中餐在海外是享有盛名，故而我们华人不太需要做太多的营销措施就已经能生存下来了。对此我的学习感想是通过周老师的案例，讲解来看营销的思维以及我作为老总这种管理者的身份去分析自己学到的心得。

　　1） 老师通过营销案例，让我们明白如何让一个服务员创造效益。就是把任务推算出来后分摊下去，做到人人头上都有指标。之后告诉员工们如何完成结果，与其教员工如何管理，不如教员工如何算帐，如何才能让他们赚多些钱。然后作为老总就要进行考核。

　　2） 客户没有所谓的忠诚，只有所谓的适合。通过《月消费明细表排名》及〈客户考勤表〉，我们学会了分析了老顾客的消费及流失情况，根据排名将客户分为激情客户，休息客户，休眠客户及死亡客户。并针对不同的情况，把客户分级，看哪个层次的客户能有机会提升营业额，马上采取相应的补救措施。这种情况发生时，我们不应该找很多的外因来作为我们业绩不良的借口。而要想想顾客为什么离开我们？经研究，顾客离开我们的原因是因为得不到想要的，这往往与价格没有太大的关系。45%的顾客离开是因为“服务”；20%是因为没有人去关心他们；以上就有65%的顾客因为做的不好，而不是价格。15%离开是因为他们发现了更便宜的价格；15%的离开是因为他们发现了更好的产品；5%离开是其他原因。所以我们不能闭着眼睛说没生意是因为大气环境不好，经济不好造成的，而多从自己的角度思考，并且分析如何让这些顾客回头。

　　3） 营销三步曲：布局，造势，摆平，

　　核心：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

　　作为一个优秀营销人员的基本素质是：心态好；放得下面子；人脉关系好。

　　周老师通过一个安利的销售员的销售案例告诉我们成功销售的几个步骤。这让我回想起以前学习的一段销售之道：生客卖礼貌；熟客卖热情；急客卖时间；慢客卖耐心；有钱卖尊贵；没钱卖实惠；时髦卖时尚；专业卖专业；豪客卖仪义；小气卖利益。其实所有的销售万变不离其中，就是人与人打交道的过程。

　　4） 通过《营销经理业绩PK激励表》，我们可以看到不但每个人的业绩需要PK，而且用团队营销，团队之间的比较PK来激发人的最大能动性。

　　5） 老师通过一个婚宴的演示，除了告诉了我们挖掘顾客最大消费力的方法，同时如何关注与开发潜在客户。把新郎新娘的同学，年纪相当的同事，满月，孩子生日等一系列的潜在市场该如何关注与培养。老师通过谈宴会的地点设计，免费茶水饮料及水果的赠送，分六个档次价格的话术的设计，60天倒计时开始发短信，7天倒计时的请柬设计等详细步骤。

　　听到这里，我在想我真的很幸运。幸运的是我的餐饮业不是在国内做，而是在英国做。海外的市场根本是个处女地，只需花点心思就可以有顾客来。而国内的竞争已经激烈到这种程度，把一个营销人员的智商及情商发挥到了极致。我庆幸我的幸运时，也要居安思危，花无百日红，现在开始有土耳其人，印度人也开始看到了英国中餐市场的巨大，他们开始进入这个领域。故而我应该时时保持着危机感才对。将来那些做不大的中餐一定会被这些外餐的巨头们打败的。

　　6） 六关营销法：

　　判断关：通过顾客的衣着，手表，女士的包包等细节来判断消费者的消费额大约为多少；

　　点菜关：通过标识让点菜师根据菜品的毛利率分别向顾客推荐菜式；

　　酒水关：在此处老师教了不少技术，先卖果汁，果汁温度应适中，再卖酒水和茶水；

　　回访关：点菜师需要回访顾客

　　敬酒关：由经理出高级一点的人员出来向顾客敬酒，以增加酒水的消费；

　　主食关

　　老师同时还教了我们几点：

　　服务速度决定客户的消费速度；

　　服务素质决定客人的素质；

　　服务的档次决定客户消费层次

　　7） 在给顾客的推荐里，只给顾客二个选择，让他二选一，不要让顾客自己去判断。不要问“行吗”？要问“好吗”？

　　8） 在谈价格的时候，千万不要直接把价钱的底牌交出来，而是先谈产品的价值。

　　9） 今天我也学到了销售的几个形式：

　　促销：以低价销售。用针对某一个单体产品进行销售，从而带动其他产品的销售量。

　　直销：无中间环节的销售，直接面对了终端客户；

　　营销：卖好什么？

　　传统：理念拉力赛

　　行销：由品质积累而来的品牌价值。

　　10） 如何提高销售额的方式：提高人均消费，提高上座率，提高座位周转率。通过这些理论知识我们来聚焦及盘点一下我们的客户群。再把分析结果导入实践中，寻找可以让企业效益增长的客户到底在哪里，从而提高销售额。

　　11）晚上从各队的营销来看，我学会如何布置工作给员工：

　　（1）发指标：让员工确认清楚工作的结果及各项指标；

　　（2）发钱：即是投资资本。

　　（3）责任：确定让员工对结果承诺，给她套上光环，让她没有退路；

　　（4）资源：告诉员工有多少资源可用

　　（5）激励：给员工利益预期，做好了能收获什么。

　　六、会务信息：

　　1.主办单位：中成伟业酒店管理教育集团

　　2.课程时间：2017年9月20-21日

　　3.报道时间：2017年9月19日全天接待

　　4.课程地点：湖北 ·武汉

　　5.参会对象：餐董事长、总经理、策划部总监、营销部、 餐饮部等

　　6.收费标准：非会员：3980元/人，

　　会员 ：100元/人

　　7.报名咨询：18911078400董锋

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